Tiếp tục đi sâu hơn vào các yếu tố cốt lõi của bài Pitch Deck, hôm nay mình muốn chia sẻ với các bạn một concept mới đó chinh là Revenue Model.
Lí do mình làm bài này vì ngày trước khi muốn tìm hiểu các mô hình doanh thu phù hợp để áp dụng cho ý tưởng khởi nghiệp của mình, mình gặp phải rất nhiều khó khăn.
Thứ nhất là việc thông tin không đồng nhất giữa các bên và với một lượng thông tin lớn như vậy thì bị ngợp là chuyện bình thường.
Thứ hai là về việc tìm kiếm thông tin phù hợp, không biết bạn có như mình không chứ khi mình search “revenue model” hay “business model” thì nó toàn đưa ra kết quả là “Business Model Canvas” và các “BMC templates” các thứ. Làm mình không tìm được kết quả mong muốn.
Vì thế trong bài này mình sẽ cô đọng lại và đi qua những gì cơ bản nhất để các bạn không gặp trường hợp như mình ngày trước (vừa mệt vừa mất thời gian)
Bài viết này thuộc chuỗi series về Startup Competition - Nơi mình chia sẻ về kinh nghiệm tham gia Startup của bản thân.
Tại sao Revenue Model lại quan trọng?
Đã bao giờ bạn đứng trên sân khấu pitching, tim đập thình thịch, trình bày ý tưởng startup đầy tâm huyết của mình, và rồi “đứng hình” trước câu hỏi “kinh điển” từ ban giám khảo: “Vậy… các em dự định kiếm tiền như thế nào?”
Câu hỏi tưởng chừng đơn giản này thực ra lại chạm đến một trong những yếu tố sống còn của mọi startup: Mô hình Doanh thu (Revenue Model). Nó không chỉ là việc “làm sao để có tiền”, mà còn là cách bạn chứng minh ý tưởng của mình thực sự bền vững, có tiềm năng phát triển và tạo ra giá trị.
Trong các cuộc thi startup sinh viên, một Revenue Model rõ ràng, hợp lý và tiềm năng chính là “vũ khí” giúp bạn ghi điểm cực mạnh. Vậy làm thế nào để xây dựng và trình bày nó một cách hiệu quả nhất? Cùng mình “mổ xẻ” ngay trong bài viết này nhé!
Revenue Model là gì? Đừng nhầm lẫn với “anh họ” Business Model Canvas!
Trước tiên, phải hiểu đúng đã!
Revenue Model (Mô hình Doanh thu) là cách thức cụ thể mà startup của bạn sử dụng để tạo ra doanh thu từ sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi. Nó trả lời câu hỏi: “Khách hàng trả tiền cho bạn vì điều gì và bằng cách nào?”
Nhiều bạn hay nhầm lẫn hoặc gộp chung Revenue Model với Business Model Canvas (BMC). Đúng là Revenue Model (hay Revenue Streams) là một phần trong BMC, nhưng chúng không hoàn toàn giống nhau:
- Business Model Canvas (BMC): Là bức tranh tổng thể về cách doanh nghiệp vận hành, bao gồm 9 khối: Phân khúc khách hàng, Giải pháp giá trị, Kênh phân phối, Quan hệ khách hàng, Dòng doanh thu (Revenue Streams), Nguồn lực chính, Hoạt động chính, Đối tác chính, và Cơ cấu chi phí.
- Revenue Model: Chỉ tập trung vào khối Dòng doanh thu, đi sâu vào chiến lược và cơ chế tạo ra tiền.
Ví dụ dễ hiểu: BMC của Netflix sẽ mô tả họ nhắm đến “người yêu phim ảnh”, cung cấp “kho phim trực tuyến khổng lồ”, qua “ứng dụng/website”, duy trì quan hệ qua “gợi ý cá nhân hóa”… Còn Revenue Model cụ thể của họ chính là Subscription Model (Mô hình Thuê bao) – thu phí hàng tháng.
Hiểu rõ sự khác biệt này giúp bạn trình bày mạch lạc hơn trong bài thi đó!
Khám Phá 6+ “Công Thức” Tạo Doanh Thu Phổ Biến Cho Startup
Thế giới startup có vô vàn cách kiếm tiền, nhưng đây là những mô hình phổ biến nhất mà bạn cần biết, đặc biệt là các startup công nghệ:
1. Freemium Model (Miễn phí + Cao cấp)
- Cách hoạt động: Cung cấp phiên bản/tính năng cơ bản miễn phí để hút người dùng, sau đó “dụ” họ nâng cấp lên bản trả phí (premium) để dùng full tính năng xịn sò hơn.
- Ví dụ:
- Spotify/YouTube Music: Nghe nhạc free kèm quảng cáo, muốn tải nhạc, nghe offline, không quảng cáo thì trả tiền.
- LinkedIn: Dùng miễn phí để kết nối, xem hồ sơ cơ bản. Trả phí (Premium) để biết ai xem hồ sơ bạn, gửi InMail không giới hạn…
- Zoom: Họp miễn phí giới hạn thời gian/số người. Trả phí để họp lâu hơn, đông hơn.
- Ưu điểm: “Phễu” hút người dùng cực tốt, dễ đạt lượng user lớn ban đầu, tạo cơ hội bán thêm khi người dùng đã “nghiện”.
- Nhược điểm: Tốn chi phí duy trì user miễn phí, tỷ lệ chuyển đổi sang trả phí có thể thấp nếu bản free quá “ngon” hoặc bản premium không đủ hấp dẫn.
2. Subscription Model (Mô hình Thuê bao)
- Cách hoạt động: Thu phí định kỳ (tháng/quý/năm) để khách hàng được quyền truy cập/sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
- Ví dụ:
- Netflix/Spotify Premium: Trả tiền hàng tháng xem phim/nghe nhạc thả ga.
- Microsoft 365/Adobe Creative Cloud: Trả phí theo năm để dùng bộ phần mềm.
- Các báo điện tử thu phí đọc bài (paywall).
- Ưu điểm: Dòng tiền đều đặn, dễ dự đoán, giữ chân khách hàng tốt (nếu dịch vụ tốt), dễ tính toán Lifetime Value (LTV).
- Nhược điểm: Áp lực phải liên tục cập nhật, cải tiến để giữ người dùng, chi phí thu hút khách hàng mới (CAC) có thể cao ban đầu.
3. Transactional Model (Mô hình Giao dịch)
- Cách hoạt động: Kiếm tiền trực tiếp từ mỗi lần bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là mô hình truyền thống nhất.
- Ví dụ:
- Shopee/Lazada (với nhà bán hàng): Thu phí trên mỗi đơn hàng thành công.
- Apple/Samsung: Bán điện thoại, máy tính… thu tiền một lần.
- Các cửa hàng bán lẻ online/offline.
- Ưu điểm: Đơn giản, doanh thu rõ ràng, dễ hiểu.
- Nhược điểm: Doanh thu biến động, phụ thuộc vào số lượng giao dịch, cạnh tranh về giá rất khốc liệt.
4. Advertising Model (Mô hình Quảng cáo)
- Cách hoạt động: Cung cấp nội dung/dịch vụ miễn phí cho người dùng và kiếm tiền từ việc hiển thị quảng cáo cho các bên thứ ba.
- Ví dụ:
- Google/Facebook: Nguồn thu chính từ việc bán không gian quảng cáo cho doanh nghiệp.
- Các trang báo mạng, blog, game miễn phí có chèn quảng cáo (Sau này bạn có thấy The Knowledge Explorer có quảng cáo thì đấy là mình đang áp dụng mô Advertising Model để kiếm thêm doanh thu duy trì website)
- Ưu điểm: Hấp dẫn người dùng vì miễn phí, tiềm năng doanh thu lớn nếu có lượng traffic/user khổng lồ.
- Nhược điểm: Cần lượng truy cập cực lớn mới hiệu quả, trải nghiệm người dùng có thể bị ảnh hưởng bởi quảng cáo, doanh thu phụ thuộc vào thị trường quảng cáo.
5. Commission Model (Mô hình Hoa hồng)
- Cách hoạt động: Đóng vai trò trung gian kết nối người mua và người bán (hoặc cung cấp dịch vụ), thu một khoản phí (hoa hồng) trên mỗi giao dịch thành công.
- Ví dụ:
- Airbnb: Thu phí dịch vụ từ cả chủ nhà và khách thuê.
- Grab/Uber (với tài xế): Thu % trên mỗi cuốc xe.
- Các sàn thương mại điện tử (Shopee, Tiki…) thu hoa hồng từ nhà bán.
- Các nền tảng môi giới (bất động sản, việc làm…).
- Ưu điểm: Không cần sở hữu tài sản/tồn kho, dễ mở rộng quy mô, tập trung vào xây dựng nền tảng và cộng đồng.
- Nhược điểm: Doanh thu phụ thuộc vào khối lượng và giá trị giao dịch, cần xây dựng được niềm tin và giải quyết vấn đề “gà và trứng” (có người bán thì mới có người mua, và ngược lại).
6. Usage-Based Model (Pay-As-You-Go – Trả tiền theo mức sử dụng)
- Cách hoạt động: Tính phí dựa trên mức độ/khối lượng khách hàng thực sự sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
- Ví dụ:
- AWS (Amazon Web Services)/Google Cloud: Tính tiền theo giờ dùng máy chủ, dung lượng lưu trữ, băng thông…
- Uber/Grab (với khách hàng): Tính tiền dựa trên quãng đường và thời gian di chuyển.
- Các nhà mạng tính cước điện thoại/data theo dung lượng sử dụng.
- Ưu điểm: Linh hoạt cho khách hàng (dùng nhiêu trả nhiêu), rào cản ban đầu thấp, doanh thu có thể tăng khi khách hàng dùng nhiều hơn.
- Nhược điểm: Doanh thu khó dự đoán hơn Subscription, cần hệ thống đo lường chính xác.
Ngoài ra, còn có các biến thể hoặc mô hình khác như: Licensing (cấp phép sử dụng công nghệ/thương hiệu), Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết), Donation (quyên góp)…
“Người Khổng Lồ” Kiếm Tiền Thế Nào? Bài Học Từ Big Tech
Hiếm có công ty lớn nào chỉ dựa vào một nguồn doanh thu duy nhất. Việc kết hợp nhiều mô hình giúp họ tối ưu lợi nhuận và giảm rủi ro.
- Amazon: Bắt đầu với Transactional (bán sách online), sau đó thêm Subscription (Amazon Prime), Advertising (trên sàn TMĐT), Usage-Based (AWS), Commission (Marketplace cho bên thứ 3)…
- Bài học: Đa dạng hóa nguồn thu, tận dụng hệ sinh thái sẵn có.
- Google: Trụ cột là Advertising (Google Search, YouTube), nhưng cũng có Subscription (Google Workspace, YouTube Premium), Transactional (bán điện thoại Pixel, loa Google Home)…
- Bài học: Kết hợp B2C (người dùng cuối) và B2B (doanh nghiệp), tận dụng dữ liệu người dùng.
- Apple: Doanh thu khủng từ Transactional (bán iPhone, Mac), nhưng ngày càng đẩy mạnh Subscription (Apple Music, iCloud, Apple TV+) và Commission (30% phí trên App Store).
- Bài học: Xây dựng hệ sinh thái “khép kín” để giữ chân người dùng và tạo nhiều điểm chạm doanh thu.
=> Kết luận: Đừng ngại kết hợp, nhưng phải hợp lý và phục vụ chiến lược chung!
Revenue Model “Nằm Vùng” Ở Đâu Trong Bài Pitch Deck?
Đây là câu hỏi nhiều bạn thắc mắc! Lật qua lật lại cấu trúc pitch deck mẫu, sao không thấy slide nào tên là “Revenue Model”?
Đúng vậy! Thường thì Revenue Model không đứng thành một slide riêng mà là một phần quan trọng nằm trong slide “Business Model” (Mô hình Kinh doanh).
Trong slide Business Model, bạn sẽ trình bày tổng thể cách startup vận hành để tạo ra giá trị và thu tiền. Revenue Model chính là phần làm rõ “Dòng doanh thu” (Revenue Streams) đến từ đâu.
Nhìn lại ví dụ AgriEye bạn cung cấp:
Slide Business Model của họ không chỉ nói bán drone. Nó thể hiện cả quy trình từ mua linh kiện, tận dụng nguồn lực (lab, con người), cách tiếp cận khách hàng, và quan trọng là chỉ rõ 2 nguồn thu:
- Freemium: Bản free giới hạn + bản premium nhiều tính năng hơn cho platform phân tích dữ liệu nông nghiệp.
- Subscription: Thu phí định kỳ cho các gói dịch vụ cao cấp hoặc dữ liệu chuyên sâu.
Điểm cộng “ăn tiền”: Họ lồng ghép yếu tố “Circular Economy” (Kinh tế Tuần hoàn) vào Business Model. Điều này không chỉ cho thấy họ có nguồn thu, mà còn tạo ra tác động tích cực (Impact) lên môi trường – một yếu tố ngày càng được BGK các cuộc thi startup đánh giá cao!
=> Lời khuyên: Khi trình bày Business Model, hãy làm nổi bật phần Revenue Streams. Giải thích rõ ràng bạn chọn mô hình nào, tại sao, và nó liên kết thế nào với giá trị bạn mang lại cho khách hàng và (nếu có thể) tác động xã hội/môi trường.
Làm Sao Chọn Revenue Model “Chân Ái” Cho Startup Của Bạn?
Không có công thức nào đúng cho tất cả. Việc lựa chọn phụ thuộc vào nhiều yếu tố:
- “Đọc vị” Khách hàng Mục tiêu: Họ là ai (sinh viên, doanh nghiệp, người nội trợ…)? Họ có sẵn sàng trả tiền không? Thói quen chi tiêu của họ là gì? Họ nhạy cảm về giá đến mức nào? (Ví dụ: Sinh viên có thể thích Freemium hơn).
- Hiểu rõ “Đứa Con Tinh Thần”: Sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì? Nó mang lại giá trị liên tục (như phần mềm, nội dung) hay chỉ một lần? Có yếu tố mạng lưới không (càng đông càng vui)? (Ví dụ: Dịch vụ cloud hợp với Usage-Based, nền tảng kết nối hợp với Commission).
- “Soi” Đối Thủ Cạnh Tranh: Họ đang dùng mô hình nào? Có thành công không? Có “kẽ hở” nào để bạn làm khác biệt và tốt hơn không? (Nhưng đừng chỉ copy y chang nhé!).
- Tính đến Chi Phí: Mô hình bạn chọn có đòi hỏi chi phí vận hành, chi phí thu hút khách hàng ban đầu cao không? Bạn có đủ nguồn lực để “nuôi” nó giai đoạn đầu?
- Thử Nghiệm & Đo Lường (Quan trọng nhất!): Đừng chỉ ngồi đoán! Hãy đưa ra giả định và tìm cách kiểm chứng sớm nhất có thể (MVP – Minimum Viable Product). Nói chuyện với khách hàng tiềm năng, chạy thử nghiệm A/B testing… Startup là quá trình liên tục học hỏi và điều chỉnh. Dropbox từng thử nghiệm Freemium rất kỹ trước khi áp dụng rộng rãi.
Revenue Models Giúp Bạn “Tỏa Sáng” Trước Ban Giám Khảo
Ngoài việc chỉ ra cách kiếm tiền, một số mô hình doanh thu, khi được lựa chọn và trình bày khéo léo, có thể ngầm chứng minh tiềm năng và sự thông minh chiến lược của startup bạn:
- Mô hình Thể hiện Tiềm năng Mở Rộng Quy Mô (Scalability):
- Các mô hình như Subscription, Freemium (khi đạt quy mô), Advertising, Commission thường dễ scale hơn Transactional truyền thống (vì không bị giới hạn bởi sản xuất vật lý hay nhân lực trực tiếp). Nhấn mạnh được yếu tố này cho thấy tầm nhìn dài hạn của bạn.
- Mô hình Có Unit Economics Hấp Dẫn:
- Hãy cố gắng ước tính (dù chỉ là ban đầu) Chi phí Thu hút Khách hàng (CAC) và Giá trị Vòng đời Khách hàng (LTV). Một mô hình (như Subscription) có LTV cao hơn nhiều lần CAC sẽ cực kỳ thuyết phục về khả năng sinh lời bền vững.
- Mô hình Tạo Ra Network Effects (Hiệu ứng Mạng lưới):
- Nếu startup của bạn là nền tảng (marketplace, mạng xã hội), mô hình Commission hoặc Advertising sẽ mạnh hơn khi có nhiều người dùng. Giải thích được cơ chế “càng đông càng vui và càng ra tiền” này là một điểm cộng lớn.
- Mô hình Gắn Liền Với Impact (Tác động):
- Như ví dụ AgriEye, nếu Revenue Model của bạn không chỉ tạo ra lợi nhuận mà còn góp phần giải quyết vấn đề xã hội/môi trường (ví dụ: mô hình chia sẻ doanh thu với nông dân, mô hình bán sản phẩm tái chế…), hãy làm nổi bật nó! BGK ngày nay rất quan tâm đến các startup tạo tác động kép.
- Mô hình Thể hiện Sự Thấu Hiểu Khách Hàng Sâu Sắc:
- Việc bạn chọn Freemium vì hiểu đối tượng sinh viên eo hẹp, hay chọn Usage-Based vì khách hàng doanh nghiệp muốn linh hoạt… cho thấy bạn thực sự nghiên cứu và đặt khách hàng làm trung tâm.
=> Khi pitching, đừng chỉ nói “Tụi em dùng mô hình X”. Hãy giải thích tại sao bạn chọn nó và nó chứng minh điều gì về tiềm năng của startup.
Những “Hố Bom” Cần Tránh Khi Xây Dựng Revenue Model
- Quá Tham Lam, Phức Tạp Hóa: Mới bắt đầu mà ôm đồm 3-4 mô hình cùng lúc có thể khiến bạn phân tán nguồn lực và làm khách hàng bối rối. Hãy bắt đầu đơn giản, tập trung vào 1-2 mô hình cốt lõi.
- Sao Chép Máy Móc: Thấy đối thủ thành công với Subscription là mình cũng làm y chang mà không xem xét sản phẩm, khách hàng của mình có phù hợp không.
- “Đoán Mò” Thay Vì Kiểm Chứng: Đưa ra các con số doanh thu dự phóng “trên trời” mà không có cơ sở hay kế hoạch kiểm chứng thực tế.
- Làm Rồi… Để Đó: Thị trường và khách hàng luôn thay đổi. Revenue Model của bạn cũng cần được đánh giá và điều chỉnh định kỳ.
Lời Kết: Revenue Model – Không Chỉ Là Tiền, Mà Là Chiến Lược!
Các bạn thấy đó, Revenue Model không chỉ đơn thuần là “chọn cách thu tiền”. Nó phản ánh chiến lược kinh doanh, sự thấu hiểu thị trường, khách hàng và là nền tảng cho sự phát triển bền vững của startup.
Trong một cuộc thi startup, việc bạn trình bày một Revenue Model rõ ràng, được phân tích kỹ lưỡng và phù hợp với bối cảnh sẽ tạo ấn tượng mạnh mẽ về tư duy kinh doanh sắc bén của đội bạn.
Hãy nhớ rằng, không có mô hình nào là hoàn hảo tuyệt đối. Điều quan trọng là tìm ra mô hình phù hợp nhất với “đứa con tinh thần” của bạn, liên tục kiểm chứng, học hỏi và tối ưu nó.
Leave a Reply