Bạn nhấn vào bài blog này với mục đích muốn biết cách tính TAM SAM SOM cho ý tưởng startup của bạn đúng không? Vậy thì mong rằng bạn sẽ tìm được đáp án của mình trong bài viết này.
“Xác Định Quy Mô Thị Trường – TAM, SAM, SOM & EVG” là bài viết thuộc series Startup Competition của mình, nơi mình chia sẻ về kinh nghiệm của bản thân. Mình từng thi 2 cuộc thi startup với quy mô toàn quốc và đều là finalists, trong đó có 1 cuộc thi mình được top 3 chung cuộc– tuy nhiên nó không đồng nghĩa với việc những chia sẻ của mình là đúng và không có sai sót.
Trong series này, mình đã có 2 bài viết về cách trình bày Pitch Deck hiệu quả – vì ý tưởng hay mà bạn không trình bày cho BGK hiểu được thì quá tiếc.
Bài viết thứ 2 là về các 7-8 cuộc thi startup cho sinh viên mà mình biết tới và đã từng tham gia. Mình sẽ cố gắng cập nhật thêm (nếu được)
Ok vào nội dung chính nha!
Tầm Quan Trọng Của Việc Xác Định Quy Mô Thị Trường
Trước khi bắt tay vào phát triển sản phẩm hay ra mắt dịch vụ, một trong những câu hỏi lớn mà bạn cần trả lời chính là: “Thị trường này có đủ lớn không?” Khi đã có một ước tính chính xác về quy mô thị trường, bạn sẽ biết được khả năng tạo ra doanh thu, từ đó định hướng chiến lược tiếp cận khách hàng và thu hút đầu tư. Việc này không chỉ giúp bạn xây dựng một kế hoạch kinh doanh vững chắc mà còn là “sổ tay” chứng minh giá trị cho các nhà đầu tư. Chính vì vậy, hiểu và áp dụng đúng các khái niệm TAM, SAM, SOM và EVG là điều cần thiết cho bất kỳ startup nào, nhất là những startup sinh viên với nguồn lực hạn chế.
Market size: TAM, SAM, SOM và EVG – Khái niệm cơ bản
TAM (Total Addressable Market) – Tổng Thị Trường Tiềm Năng
TAM là tổng giá trị doanh thu tối đa mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể tạo ra nếu chiếm được 100% thị phần của phân khúc mục tiêu (target market). Lưu ý rằng ở đây chúng ta tập trung vào target market chứ không phải “toàn bộ thị trường”.
Ví dụ: Nếu bạn có ý tưởng về dịch vụ order snack tự động dành riêng cho sinh viên nội trú của các trường Đại học/Cao đẳng, thì TAM của bạn nên được xác định là “college students who order snack” chứ không phải là “all snack consumers”.
Ví dụ:
TAM = [Sinh viên (các bạn “cú đêm”, thức sau 11PM)] * [Giá trị chi tiêu trung bình hàng năm của mỗi sinh viên]
Giả sử: Việt Nam có khoảng 5 triệu sinh viên, trong đó khoảng 15% là “cú đêm” và chi tiêu trung bình cho snack, đồ uống mỗi tuần của các bạn này khoảng 150.000 VNĐ.
TAM = 5 triệu × 15% × 150.000 VNĐ/tuần × 52 tuần ≈ 5.800 tỷ VNĐ (~$228M)
SAM (Serviceable Available Market) – Thị Trường Khả Dụng
SAM là phần của TAM mà doanh nghiệp của bạn có thể tiếp cận dựa trên phạm vi hoạt động hiện có. Trong ví dụ này, nếu bạn quyết định ban đầu chỉ tập trung vào thị trường tại Đà Nẵng, bạn sẽ lấy ra phần thị trường tương ứng với khu vực này.
Giả sử:
- Sinh viên tại Đà Nẵng chiếm khoảng 10% trong tổng số 5 triệu sinh viên → 500.000 sinh viên.
- Trong số đó, bạn ước tính được khoảng 35% có thể tiếp cận với dịch vụ của bạn (do vị trí địa lý, nhận diện thương hiệu ban đầu,…).
Vậy:
SAM = 500.000 × 35% × 150.000 VNĐ/tuần × 52 tuần ≈ 1.365 tỷ VNĐ (~$53M)
SOM (Serviceable Obtainable Market) – Thị Trường Khả Năng Chiếm Lĩnh
SOM là phần của SAM mà bạn thực sự có thể chinh phục được sau các chiến dịch marketing và bán hàng hiệu quả, trong khoảng thời gian từ 1-3 năm. Một cách tính nhanh thường là lấy khoảng 10-15% của SAM làm SOM.
Ví dụ:
SOM = 10% × SAM ≈ ~$5.3M
Vậy là chúng ta đã đi qua 3 yếu tố quan trọng nhất của phần quy mô thị trường (market size). Và ở đa số trường hợp thì 3 yếu tố trên là đủ. Nhưng…
Nhưng khi mình trao đổi với thầy supervisor của mình thì mình được thầy nói thêm về 1 yếu tố nữa (bổ sung) đó chính là EVG. Vậy EVG là gì?
EVG (Existing Viable Group) – Thị Trường Hiện Hành
Nói 1 cách ngắn gọn, EVG là số tiền mà tệp khách hàng hiện tại bạn đang nhắm tới đã tiêu vào một sản phẩm/dịch vụ khác mà được coi là sản phẩm/dịch vụ thay thế cho ý tưởng của bạn (hiện tại vẫn chưa ra mắt). EVG cho bạn biết con số thị trường hiện tại đang hoạt động như thế nào, từ đó giúp bạn điều chỉnh các ước tính TAM, SAM, SOM cho phù hợp.
Với ví dụ mình đưa ra ở trên, thì bạn sẽ bán snack cho “cú đêm” tại trường. Vậy thì bây giờ bạn chưa có thì người ta ăn gì? À người ta đang uống trà sữa, đang ăn hủ tiếu, hoặc là người ta không ăn nhưng người ta lại dùng tiền đó để săn sale shopee. Tất cả những số tiền trên sẽ được tính toán vào EVG.
Tuy nhiên có 1 vấn đề ở đây đó chính là dữ liệu đâu mà tính?
Theo mình thì nếu được bạn có thể làm khảo sát trên phạm vi nhỏ như khuôn viên trường bạn đang học để có thể có 1 số liệu nào đó để “bám víu” vào để cho số liệu được chính xác và minh bạch nhất. Thông qua khảo sát bạn cũng có thể hỏi thêm các thông tin khác về nhân khẩu học, hành vi, thói quen,…
Okay, vậy giờ chúng ta đã biết được không chỉ TAM SAM SOM mà còn có cả EVG nữa. Vậy thì bây giờ, mình phải tính như thế nào? Từ trên xuống (top-down)? Hay từ dưới lên (bottom-up)?
Phương Pháp Tính Quy Mô Thị Trường
Top-down approach
Nãy giờ thông qua ví dụ của mình, bạn cũng có thể nhận ra mình đang đi theo hướng Top-down approach. Mình đi từ số liệu, báo cáo ngành hiện có để tính TAM, sau đó thu hẹp dần xuống SAM, và sau đó là SOM.
Lợi ích của cách này là gì? Nó nhanh chóng, nó dễ dàng, và những con số thì quá là “đã mắt”.
Tuy nhiên, điểm trừ ở đây là sai số. Sai số ở đây tới từ việc các số liệu trên không khớp với thị trường mà bạn đang nhắm tới. Vì vậy khả năng sai số sẽ cao và đôi khi là hơi “ảo”.
Thế còn phương pháp Bottom-up thì sao?
Bottom-up approach
Phương pháp này sẽ đảm bảo độ chính xác cao hơn so với Top-down approach bởi vì cái này do chính bạn từ thu thập dữ liệu và đưa ra con số cụ thể. Nó cực kì hiệu quả trong trường hợp bạn đánh vào một thị trường “ngách” nào đó, mà việc tìm số liệu là bất khả thi.
Tuy nhiên, như đã đề cập, điểm trừ sẽ là việc tốn khá nhiều thời gian và nguồn lực. Chưa kể khi đã có data, đôi khi chúng ta lại bị mắc vào những bias không đáng có làm ảnh hưởng đến độ tin cậy và chất lượng của dữ liệu.
Vậy thì giờ chọn cách nào?
Theo mình thì là cả 2. Như đã phân tích thì ta thấy cả 2 phương pháp đều có những điểm cộng và điểm trừ riêng mà theo mình là có thể bù trừ cho nhau. Qua đó sẽ cho ta thêm 1 lựa chọn nữa để thay thế. Việc làm 2 phương pháp còn giúp ta xem xét lại liệu cách làm của ta với cách kia có đúng không, có gặp vấn đề ở phần nào không.
Kết Hợp và Xác Thực Qua EVG
Với 2 số liệu từ 2 phương pháp để tính TAM SAM SOM, thì đây là lúc mà EVG lên tiếng hiệu quả nhất. Với việc sử dụng EVG, ta có thể kiểm chứng số liệu từ cả hai phương pháp trên nhằm đảm bảo rằng các ước tính không quá xa thực tế thị trường. Thông qua EVG, bạn có thể so sánh doanh thu của đối thủ cạnh tranh hoặc mức chi tiêu thay thế để điều chỉnh các chỉ số TAM, SAM và SOM cho phù hợp.
Kết Luận
Việc xác định quy mô thị trường (market size) là bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng nhất để xây dựng chiến lược kinh doanh cho startup. Hiểu và áp dụng chính xác các khái niệm TAM, SAM, SOM cùng với EVG không chỉ giúp bạn có được cái nhìn tổng quát về tiềm năng phát triển mà còn định hình được chiến lược tiếp cận khách hàng và thu hút đầu tư.
Các phương pháp tính toán top-down và bottom-up đều có ưu điểm riêng, và việc kết hợp chúng cùng với EVG sẽ giúp bạn tránh được những sai lầm phổ biến trong ước tính.
FAQs
Câu hỏi: Tại sao lại không nên định nghĩa TAM là “toàn bộ người tiêu dùng” đối với sản phẩm của tôi?
Trả lời: TAM (Total Addressable Market) nên được xác định dựa trên phân khúc mục tiêu của bạn, chứ không phải toàn bộ thị trường. Ví dụ, nếu sản phẩm của bạn là dịch vụ order pizza tự động dành cho sinh viên, thì TAM nên là “sinh viên order pizza” thay vì “tất cả người tiêu dùng pizza”. Điều này giúp định vị rõ ràng khách hàng mục tiêu và làm rõ giá trị thị trường mà bạn hướng đến.
Câu hỏi: Tại sao khi tính TAM, tôi không thể sử dụng số liệu của toàn bộ thị trường pizza?
Trả lời: Khi tính TAM, việc sử dụng số liệu của toàn bộ thị trường pizza sẽ dẫn đến việc ước tính quá cao và không phản ánh đúng phân khúc mục tiêu của bạn. Nếu sản phẩm của bạn chỉ phục vụ cho sinh viên, bạn cần lấy số liệu về sinh viên order pizza để đảm bảo tính chính xác và phù hợp cho chiến lược phát triển ban đầu.
Câu hỏi: Liệu có nên mở rộng TAM cho đến mức “tất cả người tiêu dùng” nếu tôi nghĩ rằng sản phẩm có thể phát triển ra ngoài nhóm sinh viên?
Trả lời: Cần phân định rõ ràng mục tiêu ban đầu của sản phẩm. Nếu lúc đầu bạn nhắm đến một nhóm khách hàng cụ thể (ví dụ: sinh viên order pizza), thì TAM của bạn phải tập trung vào nhóm đó. Việc mở rộng TAM sang toàn bộ người tiêu dùng chỉ nên xem xét khi bạn có chiến lược phát triển dài hạn và dữ liệu thị trường cho thấy khả năng mở rộng sản phẩm ra ngoài nhóm mục tiêu ban đầu.
Câu hỏi: Tại sao tỷ lệ chuyển đổi từ SAM (Serviceable Available Market) sang SOM (Serviceable Obtainable Market) thường thấp và không nên ước tính quá lạc quan?
Trả lời: SOM là phần của SAM mà bạn thực sự có thể chiếm lĩnh sau các chiến dịch marketing và bán hàng. Trong thực tế, do nhiều yếu tố như vị trí, khả năng nhận diện thương hiệu, và cạnh tranh, tỷ lệ chuyển đổi thường không cao. Do đó, nên ước tính SOM ở mức an toàn (thường khoảng 10-15% của SAM) để đảm bảo tính khả thi và tránh đánh giá quá lạc quan.
Câu hỏi: Tôi có thể sử dụng số liệu TAM, SAM, SOM một lần và không cần cập nhật lại không?
Trả lời: Thị trường luôn biến động và hành vi khách hàng cũng thay đổi theo thời gian. Vì vậy, số liệu TAM, SAM, SOM cần được cập nhật định kỳ dựa trên dữ liệu mới và các nghiên cứu thị trường cụ thể. Điều này giúp bạn điều chỉnh chiến lược kinh doanh kịp thời và chính xác hơn.
Cảm ơn bạn đã đọc hết bài blog này của The Knowledge Explorer. Nếu bạn thích những gì mình viết, bạn có thể tìm đọc thêm các bài viết khác của mình.
Nếu bạn muốn mình viết về đề tài gì. Đừng ngại comment ở bên dưới nhé.
Leave a Reply