Khi một doanh nghiệp muốn mở rộng ra thị trường quốc tế, họ sẽ cân nhắc lựa chọn một trong những chiến lược thâm nhập thị trường (market entry strategies) phù hợp để có thể giảm thiểu rủi ro và tối ưu lợi nhuận một cách tối đa. Trong bài viết này, mình sẽ chia sẻ cho các bạn 6 foreign market entry strategies tiêu biểu nhất.
Tại sao doanh nghiệp lại muốn mở rộng ra thị trường quốc tế?
Nói ngắn gọn trong 1 câu thì đó chính là kiếm thêm tiền. Tuy nhiên nếu nói 1 cách văn vở hơn 1 chút thì mình có mấy ý như sau.
Mở rộng thị phần
Quay lại câu hỏi ban đầu tại sao doanh nghiệp lại muốn mở rộng ra thị trường quốc tế? Thì mình muốn đặt ngược lại, tại sao không?
Mở rộng thị trường mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Đầu tiên là việc mở rộng thị phần và tăng trưởng doanh thu. Vì cơ bản, thị trường nội địa có thể bị bão hòa và nó sẽ làm cho doanh nghiệp bị chững lại nếu không tìm các khách hàng mục tiêu khác ở các thị trường tiềm năng hơn và đang trên đà phát triển.
Tóm lại: Càng nhiều khách hàng, càng nhiều doanh thu
Tận dụng lợi thế chi phí và tối ưu hóa sản xuất
Một số quốc gia có chi phí lao động, nguyên vật liệu hoặc thuế thấp hơn, giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất và tăng biên lợi nhuận. Ví dụ, Nike chọn xây nhà máy tại Việt Nam thay vì ở Mỹ vì Việt Nam ta có chí phí lao động rẻ, thuế thấp, và chuỗi cung ứng đang phát triển.
Fact: Việt Nam là nhà sản xuất lớn nhất của Nike, theo nhiều báo cáo.
Tóm lại: Giảm chi phí → lợi nhuận tăng
Gia tăng nhận diện thương hiệu & giá trị công ty
Khi mở rộng ra quốc tế, thương hiệu trở nên nổi tiếng hơn, tạo hiệu ứng “công ty toàn cầu” này, “công ty đa quốc gia” này, qua đó giúp các công ty trên tăng giá trị trên thị trường. Và càng được nhiều người biết đến thì thương hiệu lại càng trở nên mạnh mẽ và có nhiều lợi thế trong việc bán hàng, tuyển dụng,..
Tóm lại: Thương hiệu mạnh → nhiều người biết đến → nhiều người mua → nhiều tiền
Giảm rủi ro từ thị trường nội địa
Việc chỉ hoạt động trong một thị trường duy nhất tồn tại rất nhiều rủi ro tiềm ẩn như việc nền kinh tế của quốc gia đó gặp khủng hoảng, suy thoái, các chính sách công, tài chính, thuế có biến động lớn thì chắc chắn sẽ kéo thêm việc doanh nghiệp sẽ đi xuống. Tuy nhiên, nếu hoạt động ở nhiều thị trường thì họ có thể bù đắp tổn thất từ thị trường này bằng lợi nhuận từ thị trường khác, ổn định hơn, và có tiềm năng phát triển cao. Ví dụ, Toyota bán xe ở cả Mỹ, Châu Âu và Châu Á, nên nếu một thị trường chậm lại, họ vẫn có doanh thu từ thị trường khác.
Tóm lại: Đa dạng hóa thị trường giúp công ty ổn định và kiếm tiền bền vững hơn
Vì những lí do trên mà hầu hết các doanh nghiệp đều chọn chiến lược thâm nhập vào thị trường mới. Và đây cũng là lúc họ phải lựa chọn cho mình 1 foreign market entry strategy phù hợp.
Market entry strategy là gì?
Một khi doanh nghiệp quyết định sẽ thâm nhập vào 1 thị trường mới, thì câu hỏi đầu tiên mà họ cần phải trả lời được đó chính là chiến lược nào sẽ phù hợp nhất với họ, giúp họ có thể đưa sản phẩm/dịch vụ tới gần hơn với một tệp khách hàng rộng lớn với chi phí tối ưu và lợi nhuận tối đa. Vì vậy mà có thể nói nôm na market entry strategy là một kế hoạch toàn diện giúp doanh nghiệp xác định những yếu tố mang tính ảnh hưởng cao lên doanh nghiệp của họ như đối thủ cạnh tranh (competitor), khách hàng mục tiêu (target customer), xu hướng thị trường (market trends), và các quy định về pháp lý (regulatory requirements).
International Market Entry Strategies – Định nghĩa, ví dụ & ưu, nhược điểm
Vậy thì như đầu bài viết mình có nói là chúng ta có 6 market entry strategies bao gồm: exporting, franchising, licensing, turnkey project, joint venture, và wholly owned subsidiary. Thật ra những thuật ngữ này dịch ra tiếng Việt khá là khó nên mình để tạm các thuật ngữ tiếng anh gốc ở đây và mình cũng nghĩ rằng nó không quá khó lắm đâu. Tiếp tục nha!!
Exporting (Xuất khẩu)
Xuất khẩu hiểu 1 cách đơn giản là cách mà doanh nghiệp bán sản phẩm/dịch vụ của họ ra nước ngoài. Xuất khẩu là chiến lược được áp dụng nhiều nhất bởi các công ty sản xuất (Bạn có biết vì sao không?). Và đây thường là cách họ dùng để mở rộng quy mô doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây chỉ là chiến lược tạm thời trước khi họ chuyển sang một cái entry mode khác (hay là 1 chiến lược khác đó).
1 ví dụ về công ty xuất khẩu điển hình tại nước ta đó chính là cà phê Trung Nguyên của bác Đặng Lê Nguyên Vũ. Cà phê Trung Nguyên được xuất khẩu qua hơn 60 quốc gia và vùng lãnh thổ, và trong niên vụ 2022-2023, giá trị xuất khẩu cà phê rang xay – hòa tan của Trung Nguyên đạt 74,6 triệu USD, theo CafeF.
Vậy thì ưu và nhược điểm của mô hình exporting (xuất khẩu) này là gì?
Ưu điểm
Nói về ưu điểm, thì xuất khẩu có 2 ưu điểm chính.
Đầu tiên phải nói tới là việc cắt giảm chi phí. Thay vì thành lập doanh nghiệp tại quốc gia mà mình muốn nhắm tới, việc rất chi là tốn kém cả về kinh tế, nguồn lực và thời gian, thì việc xuất khẩu sẽ giúp cho doanh nghiệp tối ưu chi phí 1 cách đáng kể. Chưa kể đến, đó còn là chiến lược giúp cho doanh nghiệp (các công ty sản xuất) tập trung vào giá trị cốt lõi của họ, đó chính là sản xuất và làm ra những sản phẩm/dịch vụ chất lượng cho người tiêu dùng.
Thứ 2 đó chính là việc xuất khẩu sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được (nói theo đúng thuật ngữ business) “experience curve” và “location economies”.
Mình sẽ giải thích nhanh qua 2 khái niệm này 1 chút (Bạn nào học kinh tế vi mô/vĩ mô chắc hẳn đã nghe qua rồi, có nhớ không đó =))
“Experience curve” hay đường cong kinh nghiệm có nghĩa là khi càng làm nhiều một việc gì đó, doanh nghiệp sẽ càng làm nó nhanh hơn và hiệu quả hơn.
Ví dụ: Vinfast khi họ sản xuất chiếc xe điện đầu tiên thì nó sẽ tốn rất nhiều thời gian và chi phí. Tuy nhiên, sau một thời gian, khi đã sản xuất được 20.000 chiếc thì với “experience curve”, họ biết cách tối ưu dây chuyền sản xuất, mua linh kiện lắp đặt với giá tốt hơn, và nhân viên được đào tạo bài bản hơn. Qua đó giúp Vinfast hạ chi phí sản xuất xuống và tiết kiệm thời gian hơn.
Tiếp theo là “location economies” hay lợi ích kinh tế theo địa điểm. Đây là lợi thế có được khi một công ty đặt hoạt động sản xuất hoặc kinh doanh của mình ở một địa điểm có điều kiện thuận lợi hơn.
Ví dụ:
Một công ty công nghệ đặt trung tâm nghiên cứu ở Silicon Valley vì ở đó họ có thể tiếp cận được với nhiều chuyên gia giỏi trong ngành, được tiếp cận nguồn tài nguyên phong phú, và cơ sở vật chất phù hợp.
Một hãng thời trang gia công sản phẩm ở Việt Nam hoặc Bangladesh vì chi phí lao động/nhân công thấp hơn so với các nước châu Âu.
Vậy thì ở đây khi ta nói đạt được “experience curve” và “location economies” là ta đang nói đến việc công ty có thể tối ưu hóa lợi nhuận và tiết kiệm chi phí tối đa nhờ:
- Chọn địa điểm tốt (Location Economies) để giảm chi phí sản xuất ngay từ đầu.
- Tận dụng kinh nghiệm (Experience Curve) để càng làm càng rẻ hơn theo thời gian.
Và đây cũng là cách mà ngày xưa khi các công ty sản xuất xe hơi của Nhật Bản thâm nhập vào thị trường Mỹ.
Nhược điểm
Đầu tiên, phải lại nhắc tới Location Economies. Xuất khẩu sẽ là 1 bất lợi lớn đối với những doanh nghiệp sản xuất ở những nơi hoặc quốc gia không có location economies. Điều này sẽ làm giảm lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp đó bởi họ không thể cạnh tranh lại giá so với các doanh nghiệp khác cùng dòng sản phẩm nhưng lại sản xuất ở những nơi có location economies.
Thứ 2 là việc chi phí vận chuyển cao đặc biệt là ở các quốc gia không giáp biển (landlocked country) như Zambia tới các khu vực ở Châu Âu. Bên cạnh đó, chi phí vận chuyển cũng có thể tăng lên với các sản phẩm số lượng lớn (bulk products) như dầu mỏ, hàng nông sản (gạo, ngô, hạt cà phê), hóa chất và dược phẩm.
Thứ 3 là về thuế (tariff) giữa các quốc gia.
Thuế nhập khẩu hay tariff một khoản chi phí bắt buộc mà nước nhập khẩu áp dụng lên hàng hóa nước ngoài. Điều này khiến việc xuất khẩu trở nên đắt đỏ hơn và đôi khi không còn hiệu quả kinh tế (uneconomical).
Vậy thì thuế ảnh hưởng đến chiến lược xuất khẩu như thế nào?
Đó là việc doanh nghiệp sẽ phải tăng giá bán sản phẩm → Mất lợi thế cạnh tranh
Khi hàng hóa, sản phẩm/dịch vụ bị đánh thuế cao thì các doanh nghiệp/công ty đó thường phải tăng giá để bù lại khoản thuế phải chịu. Tuy nhiên, kết quả hiển nhiên là sản phẩm nhập khẩu của công ty đó lại trở nên đắt đỏ hơn so với hàng nội địa (không bị đánh thuế nhập khẩu). Và điều đó dẫn đến việc giảm lợi thế cạnh tranh đáng kể cho doanh nghiệp đó.
Ví dụ: Một chiếc ô tô từ Nhật nhập vào Mỹ bị đánh thuế 25%, làm giá bán cao hơn xe nội địa Mỹ → Người mua chọn xe Mỹ thay vì xe Nhật vì có giá rẻ hơn (xét trong trường hợp các tiêu chí khác đều như nhau).
Đương nhiên là các doanh nghiệp cũng nhận ra điều đó và 1 trong những cách mà họ có thể làm là CHẤP NHẬN chịu khoản thuế này mà không tăng giá sản phẩm. Điều đó lại dẫn đến việc họ phải chịu giảm lợi nhuận. Điều này đặc biệt khó khăn với các sản phẩm có biên lợi nhuận thấp, vì thuế có thể khiến xuất khẩu không còn đáng làm.
Thứ 4 và cũng là cuối cùng, việc xuất khẩu sang các quốc gia khác, như đã nói ở trên, thường được áp dụng bởi các công ty sản xuất để họ có thể tập trung vào hoạt động cốt lõi của mình. Và điều đó dẫn đến việc là khi họ xuất khẩu sang các nước khác, họ thường trao quyền các hoạt động về marketing, sales, vân vân cho các bên thứ 3 hỗ trợ (có thể là local agents hoặc multinational agents). Và thật sự việc trao quyền quyết định các vấn đề này cho các agents cũng là một vấn đề nan giải khi mà doanh nghiệp 1 phần nào đó phải phụ thuộc vào các bên này và đôi khi chất lượng có thể không đảm bảo.
Và có 1 cách rất hay được sử dụng để giải quyết vấn đề này đó chính là sử dụng wholly owned subsidiary (công ty con) để họ có thể hỗ trợ trong các hoạt động kinh doanh trên. Phần này sẽ được mình trình bày rõ hơn ở phần sau nhé.
Turnkey projects (Chìa khóa trao tay)
Nghe được chiến lược này thì có vẻ bạn sẽ thấy khá lạ vì nó thường không được đề cập nhiều ở báo đài các thứ nhưng thực ra nó lại khá phổ biến đặc biệt là trong các ngành nghề như công nghiệp hóa chất, dược phẩm, lọc dầu, và luyện kim loại. Turnkey project là một dự án mà trong đó công ty thầu (contractor) đồng ý set up và giúp doanh nghiệp nước ngoài vận hành, và sau đó họ sẽ trao lại quyền cho doanh nghiệp.
1 case study về turnkey project mà mình mới research được là về 1 hãng hàng không của Châu phi (Luanda Airport) đã sử dụng turnkey project để xây dựng hệ thống nhà ga cho sân bay để chuẩn bị cho giải vô địch Bóng đá Châu phi năm 2010.
Nếu muốn tìm hiểu thêm thì bạn có thể search từ khóa Indra and Angola Turnkey project case
Ưu điểm
Ưu điểm của turnkey project là nó sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt thời gian, chi phí cũng như là rủi ro không đáng có khi tham gia vào 1 thị trường mới mà họ chưa biết rõ, đặc biệt là về mặt pháp lý.
Nhược điểm
Tạo ra đối thủ cạnh tranh tiềm năng
Đây là nhược điểm chủ yếu dành cho phía bên nhà thầu khi mà họ sử dụng mô hình Turnkey Project để xây dựng nhà máy hay cơ sở sản xuất cho khách hàng hoặc đối tác, họ đang cung cấp kiến thức và công nghệ sẵn có cho bên thứ ba. Vì thế mà nó có thể tìm ẩn rủi ro là các khách hàng đó có thể sử dụng chính những gì mà được nhà thầu phát triển để trở thành đối thủ cạnh tranh.
Rủi ro sẽ cao hơn nếu như lợi thế cạnh tranh chính của công ty là công nghệ độc quyền.
Tại sao lại như vậy?
Vì nó có thể bị sao chép hoặc cải tiến bởi khách hàng hoặc bên thứ ba, đặc biệt là trong các thị trường không có luật sở hữu trí tuệ nghiêm ngặt. Hơn nữa, nếu công nghệ được phổ biến rộng rãi, lợi thế cạnh tranh của công ty sẽ mất dần, và dẫn đến việc bị giảm giá trị trên thị trường.
Wait a minute… Bài viết tới đây mình thấy hơi dài quá, và mình nghĩ rằng nó có thể làm giảm đi trải nghiệm của bạn trên trang của mình cũng như bạn có thể cảm thấy hơi nghợp về một lượng kiến thức mới như thế này. Vì thế mà chắc mình sẽ dừng bài viết này ở đây và bạn vẫn hoàn toàn có thể đọc tiếp về các market entry strategies này ở phần 2 của bài viết này ở phía bên dưới nhé.
Mong rằng bạn thấy bài viết này hữu ích. Nếu bạn thấy hay và thích bài viết này thì bạn có thể ủng hộ mình bằng cách chia sẻ bài này tới network của bạn nha.
Ngoài ra nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về trang blog này thì hãy nhấn vào đây nhé!
Còn nếu bạn chưa thích bài viết này thì mong rằng những bài viết sau của mình sẽ khiến bạn thay đổi suy nghĩ.
Update: Phần 2 cũng là phần cuối của topic market entry strategies đã viết xong rồi nha các bạn. Các bạn có thể tìm đọc thêm ở đây nha!
Leave a Reply